Es kommt immer wieder mal vor.  Bis zur Berechnung und Präsentation Ihrer Auswertung war alles klar, aber nun ruft der Kunde wieder und wieder an und Sie sollen noch mal vorbeikommen, weil etwas übersehen wurde oder Fragen zu anderen Bereichen auftauchen. Alles kein Problem ‒ Nachbesserungen gehören zum Geschäft. Doch ab wann sollten solche „Extras“ berechnet werden? Nicht nur bei mir wohnen die Kunden nicht gerade um die Ecke. Das ist bei Business-Feng-Shui-Beratungen sicher nicht anders als bei anderen beratenden Berufszweigen.

Da kann ich nur raten: „Reden Sie Klartext!“
Wenn es nicht an der Auswertung und Ihrer Präsentation liegt, die so unverständlich daherkommt, sollten Sie ab einem bestimmten Zeitpunkt klar zum Ausdruck bringen, dass diese Extraleistungen auch mit Extrakosten verbunden sind. Das ist im Geschäftsleben normal. Schließlich können Sie auch nicht erwarten, dass der Handwerker Ihr Schlafzimmer für den Angebotspreis anschließend noch mittapeziert, nur weil er für das Wohnzimmer engagiert war. Auch hier können Sie sich darauf verlassen, dass er Ihnen einen sogenannten Nachtrag für die zusätzlichen Kosten nennt – und das sollten Sie auch tun.

Versuchen Sie, eine Win-Win-Situation zu schaffen. Für alle Extrawünsche, die auftauchen ‒ gerade wenn es um die Einrichtung geht ‒, sollten Sie eine ungefähre Kostenangabe machen und gleichzeitig Vorschläge unterbreiten, die evtl. wieder zu Kosteneinsparungen seitens des Kunden führen. Ein guter Umgang mit Kunden beinhaltet schließlich die Pflicht zur Beratung.

Oft ergibt sich hier die Möglichkeit, sich doch für die größere Lösung, wie etwa einen Durchbruch der Wände, zu entscheiden. Und wenn es bei der kleinen Lösung bleibt ‒ auch gut. Schließlich wollen wir ja unsere Beratungsleistung verkaufen und haben diese auch kalkuliert. Ich persönlich finde es immer ganz schlimm, wenn manche KollegInnen billigst „beraten“ und dann ihren Koffer aufmachen, um irgendwelche „notwendigen“ Extras mitzuverkaufen. Das geht gar nicht!

Gratis ist nicht umsonst!
Bleiben noch die Extras, die nichts extra kosten. Diese kalkuliere ich anders, denn es bleibt immer auch für mich etwas übrig. Wenn der Kunde für mich langfristig oder als Einstieg in eine neue Branche interessant ist, gewähre ich gerne kostenfreie Extras. Es erweist sich häufig als rentabler, einem konkreten Kunden ein Extra obendrauf zu gönnen, als vielen potenziellen Kunden ein Angebot zu schreiben. Beides kostet Zeit, aber die Wahrscheinlichkeit, dass hier ein Folgeauftrag winkt, ist bedeutend höher, als einen Neukunden zu gewinnen.

Natürlich müssen Sie dabei stets im Auge behalten, was und wie viel Sie als kostenfreie Extraleistung bieten. Sagen Sie dem Kunden deutlich, was die Zusatzleistung wert ist. Mehr Tipps für das eigene Business: „Goldmünzen wirken selten allein.“ 🙂

Mich würde interessieren: „Wie gehen Sie mit Extrawünschen Ihrer Kunden um?“